Argumentation dans les situations de communication

Définition

Les situations où l'on cherche à convaincre, à l'oral ou à l'écrit sont multiples dans toute activité professionnelle, mais rarement identifiées et traitées comme telles. Les ressorts de la conviction sont généralement ignorés et l'on croit, à tort, qu'il suffit d'avoir raison, d'être dans son "bon droit", de dire la vérité, d'avoir de l'autorité, d'être soi-même convaincu pour être convaincant. L'échec est alors expliqué par le refus de l'interlocuteur de comprendre, parfois même d'entendre ce que l'on a à lui dire. Or être convaincant, c'est précisément arriver à se faire écouter et à se faire comprendre de quelqu'un qui a priori n'y est pas disposé. Pour cela il faut d'abord abandonner les idées fausses en matière de conviction, ensuite savoir analyser la relation interindividuelle dans laquelle on a à convaincre, enfin acquérir la maîtrise de son discours pour en comprendre les effets et argumenter à bon escient.

Finalités

· Convaincre un (des) interlocuteur(s) · Concevoir, réaliser et animer une présentation efficace, professionnelle, correspondant au sujet traité, adaptée au public

Domaine d’application

· Situations professionnelles écrites · Situations professionnelles orales

Déclinaison de la méthode

· Ecrit : v Recherche d'arguments v Construction d'une argumentation v Opérations de l'argumentation à prendre en compte · Oral : v Définition du contenu d'un exposé ou d'une présentation v Création de supports visuels v Déroulement de la présentation ou de l'exposé : maîtrise du langage verbal et non verbal

Terminologie		· Non verbal : se dit d'un système de communication qui n'a pas recours au langage oralisé
		· Incise : Proposition insérée en milieu de phrase, entre virgules, entre tirets, entre parenthèses.

Argumentation en situation de communication écrite

Mode opératoire pour une situation écrite

· La recherche d'arguments On a le choix entre plusieurs modes d'argumentation qui peuvent s'associer les uns aux autres : v Les 6 principaux types de raisonnement -le raisonnement par déduction établit des liens de cause à effet en allant du général au particulier -le raisonnement par induction consiste à réfléchir en allant du particulier au général -le raisonnement par élimination consiste à envisager différentes solutions pour résoudre un problème et choisir la plus acceptable. Cette démarche suggère qu'on a fait le tour d'une question -le raisonnement par analogie repose sur une comparaison qui fait apparaître des similitudes ou des contrastes entre 2 situations ou 2 idées -l'alternative est un raisonnement qui s'appuie uniquement sur 2 éléments entre lesquels le destinataire est sommé de choisir (soit…soit, ou bien…ou bien) -le raisonnement par l'absurde consiste à prouver qu'un principe est faux ou sa conséquence mal déduite peu logique. v Les exemples Il existe plusieurs types d'exemples : -l'exemple concret, il mentionne des faits, des chiffres -l'exemple d'autorité, consiste à recourir à l'exemple d'une personne célèbre dont l'action ou les idées vont dans le sens de la thèse défendue. Il s'appuie sur la citation -le contre-exemple est un cas particulier qui vient contre-dire une thèse L'exemple peut être présenté selon 3 modes : -il succède à l'idée et à valeur d'illustration -il précède l'idée et facilite l'accès à des considérations plus abstraites -il est en incise dans l'idée v Les divers types d'arguments Il importe de sélectionner ceux qui s'adaptent le mieux à la thèse que l'on défend ou que l'on attaque -le fait mentionne ce qui a réellement eu lieu. Attention un fait étant isolé, il ne suffit pas à fonder une idée -l'idée est une notion abstraite à portée générale -l'opinion exprime un jugement personnel qui peut s'appuyer sur une justification -la croyance est une certitude qui ne peut ni être démontrée ni être justifiée (foi religieuse). Sa force argumentative est réduite car elle ne s'appuie pas sur la logique

Mode opératoire pour une situation écrite (suite) Mode opératoire pour une situation écrite (suite)		v Les pistes argumentatives On peut faire appel à certaines techniques pour trouver des arguments : -interroger son expérience personnelle -pratiquer le brainstorming -se poser des questions Ø Quoi, qui, quand, où, pourquoi ? Ø Quelles sont les conséquences positives et négatives, à court moyen et long terme ? Ø Quels sont les enjeux ? Ø Quels sont les buts et les objectifs ? Ø Quels moyens (humains, matériels, financiers) ? -adopter des points de vue opposés (individuel et collectif, matériel et psychologique…). Par ce procédé, on met en évidence des contrastes et l'on donne à la réflexion une dynamique. -adopter une perspective temporelle. Envisager une question à une époque fixe, puis selon une perspective chronologique, porter sur les choses un regard en profondeur mais aussi les considérer dans leur évolution · La construction d'une argumentation ? L'organisation d'une argumentation obéit à un principe essentiel : valoriser les idées les plus importantes. En conséquence il est nécessaire de faire un plan pour : -ordonner ses idées et mettre en valeur leur enchaînement -donner un sens à sa pensée -éviter de s'égarer dans des idées hors sujet et de rédiger des transitions : -une phrase ou un paragraphe court permettant de passer avec harmonie et logique d'une partie de l'argumentation à une autre v Le plan binaire -il est construit sur une opposition (oui/non) ou sur une approche complémentaire (objectifs/moyens) -il est commode pour les argumentations courtes v Le plan dialectique -thèse, antithèse, synthèse -il est le plan type de la réflexion théorique -il convient aux longues argumentation v Le plan journalistique -6 étapes Ø Présentation de la situation ou de l'idée Ø Confirmation fondée sur des exemples Ø Analyse des causes Ø Evocation des conséquences négatives Ø Présentation puis analyse des solutions Ø Recommandation d'une solution -il est excellent pour présenter une situation problématique v Le plan technique -problème avec présentation des données et historique de la situation -solution : définition d'objectifs à court moyen et long terme, analyse des moyens existants ou à créer, aspect matériel du règlement de la situation, personnes concernées, objets nécessaires, procédure et calendrier -il est tourné vers l'action v Le plan SOSRA -Situation : description objective d'un problème (social, technique…) -Observation : le rédacteur attire l'attention du destinataire sur quelques points de la situation qu'il juge essentiels -Sentiments : prise en compte des facteurs humains, appréciation subjective -Réflexion : le rédacteur évoque les principales pensées que lui suggère la situation -Action : réponses concrètes apportées au problème -il aide à la décision
		· Les opérations de l'argumentation L'argumentation repose sur différentes opérations qui font intervenir à la fois la pensée et le langage v Les opérations de base -énoncer une thèse -discuter : s'engager dans un débat en confrontant des points de vue différents -étayer une thèse au moyens d'arguments et d'exemples -réfuter une thèse : produire des contre-arguments destinés à montrer les faiblesses de la thèse proposée et la disqualifier -justifier une thèse : apporter des preuves de ce que l'on avance v Les opérations stratégiques -concéder : faire une concession -nuancer : souligner que la thèse est excessive -démentir : déclarer nettement qu'une déclaration est fausse -rétorquer : reprendre l'argument de l'adversaire mais en le mettant au service de la thèse inverse -objecter : contester toute valeur à l'argument adverse de façon à déstabiliser l'adversaire v Les opérations de langage -reformuler : répéter en d'autres termes une idée déjà exprimée -résumer : reformuler une idée sous une forme plus synthétique -exagérer : outrer l'idée adverse pour mieux la dénigrer

Argumentation en situation de communication orale

Mode d’emploi pour une situation orale

Utiliser tout ou partie de la méthode de l'argumentation en situation écrite décrite ci-dessus et la compléter par les étapes suivantes : · Définition du contenu de l'exposé ou de la présentation v Introduction (cinq minutes maximum) pour le moment clé de la présentation -Accroche efficace : Ø Commencer par un message fort (par exemple : annoncer les brillants résultats de la société et ensuite expliquer la stratégie employée pour y arriver, plutôt qu'expliquer la stratégie de l'entreprise pour arriver aux résultats) Ø Susciter l'intérêt du public -Présentation du sujet claire -Annonce du plan v Développement pour convaincre -Pertinence du plan -Annonce des idées maîtresses claires Ø Utiliser une terminologie adaptée (vocabulaire adapté aux interlocuteurs) -Eclairage du propos par des exemples Ø Donner du concret aux participants -Transitions adroites -Balisage repérable de la progression v Conclusion pour gagner -Récapitulatif synthétique Ø Rappeler les points importants -Formulation d'un message final fort Ø Susciter l’action -Qualité de la chute ou de la relance Ø Introduire le contrôle de l’action Ø Remercier le public

	Mode d’emploi pour une situation orale (suite)			· Création de supports visuels Le but des visuels est triple : aider à l'explication des faits et des idées, susciter et maintenir l'intérêt du public. Les aides visuelles sont d'autant plus nécessaires que le discours est long. Elles permettent :de maintenir l'esprit du public en éveil, de lui rappeler les points importants de l’exposé et de faciliter l’assimilation des informations que l’on communique. Elles se caractérisent par : v Efficacité et utilité 1 heure = 30 visuels maximum v Pertinence du commentaire -Un visuel doit être compris en moins de 30 secondes. Le visuel ne doit pas se substituer au discours mais le compléter. D'un coup d'œil il est appréhendé et compris dans ses grandes lignes avant d'être expliqué en détail. -Les verbes d’action permettent l’implication du public -Efficacité des tableaux et des graphiques bien utilisés v Clarté -Un message par visuel -Des visuels positifs et dynamiques -6 à 8 mots par ligne, 4 à 6 lignes de mots simples -Des polices de caractères de corps élevé (taille de police) -Choix des couleurs Ø Les couleurs froides (vert, bleu...) dégagent une impression de tranquillité et de repos Ø Les couleurs chaudes (orange, rouge, jaune...) véhiculent une image d'action, de dynamisme, elles conviennent bien aux éléments à mettre en évidence, ainsi que pour des messages appelant à l'action v Qualité de la réalisation La qualité des visuels conjugué aux capacités du présentateur ont une répercussion directe sur la manière dont le public perçoit le présentateur -transparents couleurs -vidéo projecteur -tablette LCD
	Mode d’emploi pour une situation orale (suite)			· Déroulement de l'exposé ou de la présentation Il est nécessaire de maîtriser à la fois le langage verbal et comportemental: v Langue orale -esprit de synthèse -esprit d'analyse -fluidité mentale et verbale C'est l'aptitude à mobiliser ses idées (fluidité mentale) et ses mots (fluidité verbale). Le terme "fluidité"symbolise d'une part la possibilité de trouver facilement ses idées, d'autre part celle de les exprimer sans heurt, sans rupture -rigueur de pensée -concision -écoute v Eléments non verbaux -maîtrise de la posture (jambes, buste, tête) -gestuelle manuelle -maîtrise du déplacement et occupation de l'espace -relation aux objets -maîtrise des bruits : toux, soupires, mots parasites -clarté de la voix : volume, articulation, débit -efficacité du regard
Avantages					· Méthode écrite -Permet de valoriser les idées les plus importantes -Permet d'aller à l'essentiel · Méthode orale -Permet d’organiser la création d’une présentation -Permet de se poser des questions quant à la cible et aux objectifs à atteindre : adaptation au destinataire -Sert à créer des visuels percutants -Développe la confiance du présentateur et celle du public
Inconvénients					· Méthode écrite -Nécessite une maîtrise de certains modes d'expression et tournures qui correspondent à des fonctions précises : poser le problème, exprimer le doute, la certitude… -Oblige à une parfaite connaissance (stratégique et opérationnelle) du contexte · Méthode orale -Nécessite la maîtrise d’un ensemble de techniques de présentation -Peut augmenter le temps de réalisation d’une présentation
Bibliographie					· 100 fiches d'expression écrite et orale à l'usage des formateurs, Fiches EO/FP, Paris, les Editions de l'Organisation, 1983 · Progiciel 03 EFII SA 91 rue de Lourmel 75015 PARIS : Fiche outil 1006 Supports de présentation